23-21.21.201 Ausgewählte Themen im Vertriebsmanagement

Lehrende: Helmut Hausner

Veranstaltungsart: Seminar

Anzeige im Stundenplan: Ausg.ThemenVertr.Man

Semesterwochenstunden: 2

Credits: 6,0
Hinweis: In Ihrer Prüfungsordnung können abweichende Credits festgelegt sein.

Unterrichtssprache: Deutsch

Min. | Max. Teilnehmerzahl: 10 | 30

Anmeldegruppe: BA-Seminare SP BWL- MaMa

Kommentare/ Inhalte:
In diesem Seminar werden ausgewählte Themen der Vertriebsarbeit vor dem Hintergrund des gesamten Marketingmix behandelt.
Neben allgemeinen Betriebswirtschaft- und Managementkenntnissen werden die Teilnehmer mit den Besonderheiten des Vertriebs vertraut gemacht. Besonderes Augenmerk wird auf die Vermittlung fundierter Kenntnisse der Vertriebsplanung und -Führung gelegt.

Themenschwerpunkte

• Der Verkaufsprozess
  
• Elemente der Vertriebsstrategie
  
• Dimensionierung von Vertriebsorganisationen & Gebietseinteilung
  
• Rollen im Vertrieb, Berufsbild des Verkäufers
  
• Führung von Verkäufern, Managementsysteme
  
• Verkaufs-Planung und Verkaufs-Steuerung nach Customer Value
  
• Key Account Management / Strategic Selling
  
• Sales Controlling
  

Lernziel:
Diese Veranstaltung umfasst wesentliche Kenntnisse und Fähigkeiten eines/einer Vertriebsleiters/-leiterin zur Bewältigung seiner/ihrer Aufgaben von der Strategiefindung bis zur täglichen Vertriebssteuerung.
Besonderes Augenmerk wird neben der Erarbeitung der theoretischen Grundlagen auf die praktische Umsetzbarkeit der Konzepte gelegt.

Vorgehen:
Die Veranstaltung ist ein Seminar, dass einige Themen aus der parallel stattfindenden Vorlesung "Vertriebsstrategie und Vertriebsmanagement" vertieft.

 

Es werden Fallstudien und praktische Rechenbeispiele berbeitet (Gruppenarbeit mit anschließender Präsentation. Hierbei wird u.a. die didaktische Methode des „problembasierten Lernens“ eingesetzt). (ca. 60% der Präsenzzeit)
3 min Impuls-Referate durch Studierende mit nachfolgender Diskussion und Feedback (ca. 40% der Präsenzzeit)
Einsatz von e-Learning zur Förderung des kollaborativen Lernens



Zusätzlich wird erwartet, dass die Studierenden zusätzlich zur Präsenzzeit ca. 2 Stunden pro Woche investieren für:

• Vorbereitung des 3min Impuls-referats
  
• Recherchearbeit und Wissensaneignung im Rahmen von „problembasierten Lernens“
  
• Beiträge zu Forumsdiskussionen.
  

Literatur:
Sönke Albers and Manfred Krafft: Vertriebsmanagement: Organisation - Planung - Controlling - Support (Wiesbaden 2013)
Sönke Albers (Hrsg.), Praxishandbuch Verkaufsaußendienst. Planung - Steuerung - Kontrolle. (Düsseldorf 2002)
Christian. Homburg - H. Schäfer – J. Schneider, Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System, (Wiesbaden 2012)
Peter Krumbach-Mollenhauer (Hrsg)..Die Praxis des Verkaufs : Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management. Weinheim (2008)
Robert B. Miller - Stephen E. Heiman - et al., The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies (2008)
Werner Pepels, Lexikon Vertriebsmanagement, Düsseldorf (2010)
Gerhard Raab – Ekkehard Crisand, Customer Relationship Management. Aufbau dauerhafter und profitabler Kundenbeziehungen (2009)
Janice Reynolds, A Practical Guide to CRM. Building more profitable Customer Relationships (N.Y. 2002)
Peter Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM (2012)
 
Sales Excellence, Zeitschrift für Handelsvermittlung und Vertriebsmanagement, Springer Gabler 2002-2019

Zusätzliche Hinweise zu Prüfungen:
Jeder Teilnehmer muss zum positiven Abschluss

• ein Impuls-Referat (3 min) gehalten und danach die Diskussion geleitet haben,
  
• und zum Abschluss eine Seminararbeit über sein Referatsthema mit 12-15 Seiten eingereicht haben.
  
• Eine große Hausarbeit (für Studierende bis Studienbeginn 01.04.2013) ist nach Rücksprache möglich.